МАТЕРИАЛ / Трафик / Аналитика / Юнит-экономика

CPL, CPA, ROMI: как считать, окупается ли реклама

Простые формулы и пример расчёта: сколько вы можете платить за заявку и клиента, чтобы реклама приносила прибыль, а не просто трафик.

«Реклама работает?» — на этот вопрос нельзя ответить по количеству кликов или лайков. Нужны несколько цифр, которые связывают рекламный бюджет с деньгами в кассе. Разберём их на простом примере.

Основные метрики

  • CPC (cost per click) — цена клика. Расход ÷ клики.
  • CR (conversion rate) — конверсия. Заявки ÷ клики × 100%.
  • CPL (cost per lead) — цена заявки. Расход ÷ заявки.
  • CPA (cost per acquisition) — цена клиента или продажи. Расход ÷ продажи.
  • ROAS — выручка ÷ расход на рекламу.
  • ROMI — (валовая прибыль − расход) ÷ расход × 100%.

Пример

Вы потратили $1 000 и получили 500 кликов (CPC $2). Из них 25 заявок — конверсия 5%, CPL $40. Менеджеры закрыли в продажу 5 заявок — CPA $200. Средний чек $600, маржа 50%, значит валовая прибыль с продаж — $1 500.

ROAS = $3 000 ÷ $1 000 = 3. ROMI = ($1 500 − $1 000) ÷ $1 000 = 50%. Реклама окупается и приносит прибыль.

Сколько можно платить за заявку

Идём от обратного. Если с клиента вы зарабатываете $300 валовой прибыли, а в продажу закрывается каждая пятая заявка, то максимальный CPL в ноль — $60. Всё, что дешевле, — прибыль; дороже — убыток. Эта цифра — главный ориентир для любой рекламной кампании.

Почему нельзя смотреть только на CPL

Дешёвые заявки часто оказываются «пустыми»: не берут трубку, не тот город, просто интересуются. Канал с CPL $20 может быть хуже канала с CPL $50, если во втором в продажу закрывается втрое больше заявок. Поэтому важно видеть путь заявки до оплаты — это задача CRM и сквозной аналитики.

LTV: когда первая продажа в минус — это нормально

Если клиент покупает повторно (подписка, обслуживание, расходники), считайте окупаемость по LTV — выручке с клиента за всё время. Тогда можно позволить себе CPA выше прибыли с первой продажи и обогнать конкурентов в аукционе.

Что настроить, чтобы считать это автоматически

  1. UTM-метки на всех рекламных ссылках.
  2. Передача источника заявки в CRM.
  3. Статусы сделок и суммы оплат в CRM.
  4. Отчёт по каналам: расход, заявки, продажи, выручка.

Настраиваем маркетинговую аналитику от $250: вы видите окупаемость каждой кампании, а не только клики. Эти же метрики — основа нашего курса по трафику.

Оставить заявку