A la pregunta «¿funciona la publicidad?» no se responde con clics ni likes. Necesitas unas pocas cifras que conecten el gasto publicitario con el dinero en el banco. Veámoslas con un ejemplo sencillo.
Métricas clave
- CPC — coste por clic. Gasto ÷ clics.
- CR — tasa de conversión. Leads ÷ clics × 100 %.
- CPL — coste por lead. Gasto ÷ leads.
- CPA — coste por adquisición (cliente o venta). Gasto ÷ ventas.
- ROAS — ingresos ÷ gasto publicitario.
- ROMI — (beneficio bruto − gasto) ÷ gasto × 100 %.
Un ejemplo
Gastaste 1.000 $ y obtuviste 500 clics (CPC de 2 $). 25 se convirtieron en leads: una conversión del 5 % y un CPL de 40 $. Ventas cerró 5 leads: un CPA de 200 $. El ticket medio es de 600 $ con un margen del 50 %, así que el beneficio bruto de las ventas es de 1.500 $.
ROAS = 3.000 $ ÷ 1.000 $ = 3. ROMI = (1.500 $ − 1.000 $) ÷ 1.000 $ = 50 %. La publicidad se paga y deja beneficio.
Cuánto puedes pagar por lead
Calcula hacia atrás. Si un cliente deja 300 $ de beneficio bruto y uno de cada cinco leads compra, tu CPL de equilibrio es de 60 $. Todo lo que sea más barato es beneficio; lo que sea más caro, pérdida. Esta cifra es la referencia principal de cualquier campaña.
Por qué el CPL solo no basta
Los leads baratos a menudo están vacíos: no contestan, ciudad equivocada, simple curiosidad. Un canal con CPL de 20 $ puede ser peor que uno con CPL de 50 $ si el segundo cierra el triple de leads. Por eso hay que ver el recorrido del lead hasta el pago, que es trabajo de un CRM y de una analítica de extremo a extremo.
LTV: cuándo está bien perder en la primera venta
Si los clientes vuelven a comprar (suscripciones, servicio, consumibles), mide la rentabilidad por el LTV, el ingreso por cliente a lo largo de toda la relación. Entonces puedes permitirte un CPA superior al beneficio de la primera venta y superar en puja a la competencia.
Qué configurar para seguirlo automáticamente
- Etiquetas UTM en cada enlace publicitario.
- La fuente del lead se pasa al CRM.
- Etapas de la operación e importes de pago en el CRM.
- Un informe por canal: gasto, leads, ventas, ingresos.
Configuramos analítica de marketing desde 250 $ para que veas la rentabilidad de cada campaña, no solo clics. Estas métricas son también la base de nuestro curso de tráfico.